Groothandel op zoek naar onderscheidend vermogen in sterk concurrentieveld



(Persbericht) Breda, 27 oktober 2010. Het zijn turbulente tijden voor de groothandel. Afzetmarkten krimpen en de marges staan onder druk. Dat komt onder meer door de toenemende (internationale) concurrentie en de opkomst van e-business. Groothandelsbedrijven zijn bezig met het herformuleren van hun strategie om marktposities te behouden en versterken. Er wordt hard gezocht naar nieuwe manieren om zich te profileren, liefst anders dan op alleen prijs. Dat blijkt uit onderzoek van Goals Marktbewerking dat is uitgevoerd in opdracht van Sales Improvement Group. In totaal hebben bijna 100 directieleden en sales managers van diverse groothandelsbedrijven deelgenomen.

Profilering op assortiment, flexibiliteit en innovatie
Slechts weinig groothandelsbedrijven willen zich onderscheiden op prijs. Hoewel een zeker omzetvolume nodig is om te overleven, beseffen de bedrijven dat ´prijsvechten‘ op de langere termijn de continuïteit in gevaar brengt. Ruim 60% van de respondenten onderscheiden zich door het assortiment zowel in de breedte als de diepte uit te breiden. Gezien de dynamiek van de markt is het begrijpelijk dat veel bedrijven in de groothandel zich (ook) willen profileren door flexibeler te opereren, bijvoorbeeld door processen en systemen in de keten te integreren. Daardoor kunnen ze samen met hun partners als ´Ã©Ã©n organisme‘ inspelen op nieuwe ontwikkelingen. Wat innovatie betreft staat e-business op strategisch niveau sterk in de belangstelling, maar de omzet die op dit moment online wordt binnengehaald komt nu gemiddeld nog niet boven de 20%.

Marktbewerking en accountplanning kan gerichter
De focus ligt bij de meeste groothandelsbedrijven op het behouden en uitbouwen van bestaande klanten. Voor het segmenteren van het klantenbestand, hanteert men een mix van variabelen, waaronder de omzet, klantpotentie, marge en klanttevredenheid. Wat in veel gevallen echter ontbreekt, is een accountplanning die is afgestemd op de verschillende klantsegmenten. Ook de transitie van productverkoop naar concept selling in de vorm van totaaloplossingen wordt nog niet (voldoende) gemaakt. In lijn daarmee is omzet de key performance indicator voor het aansturen van de verkoop: men kijkt meer naar concrete omzetvolumes per product dan naar de klantwaarde op de langere termijn om de new business activiteiten op af te stemmen.

Meer informatie
De management summary is te downloaden op www.salesimprovementgroup.com. Neem voor vragen contact op met Sales Improvement Group door te bellen naar 088-7722300 of een e-mail te sturen aan trendonderzoek@salesimprovementgroup.com.



Comments are closed.
%d bloggers liken dit: