De internationale auto-industrie kan een
afzetgroei van 11 procent en een kostenreductie van maar liefst 12
procent realiseren, als zij haar verkoop- en distributienetwerken
stroomlijnt. Deze hervormingen kunnen alleen al in West-Europa een
enorme impact hebben op de winstgevendheid van zowel
autofabrikanten als dealers. Dit blijkt uit onderzoek van Roland
Berger Strategy Consultants in samenwerking met IBM Global Business
Services. Met name door het terugdringen van concurrentie binnen
merken, gezamenlijke optimalisatie en een service- en
kwaliteitsimpuls bij het verkooppersoneel, kan veel winst worden
behaald.

Voor de mondiale auto-industrie is
reorganisatie van verkoop- en distributienetwerken, de laatste
mogelijkheid op significante verbetering van de prestaties. "De
niet aflatende noodzaak tot kostenreductie, heeft ertoe geleid dat
autofabrikanten het potentieel aan efficiencyverbeteringen op het
gebied van ontwikkeling en productie inmiddels vrijwel volledig
hebben benut. In hun zoektocht naar verdere prestatieverbetering,
zullen zij zich dan ook concentreren op de overgebleven onderdelen
van hun organisaties: de verkoop- en distributienetwerken," aldus
René Seyger, lid van het management team van Roland Berger
Strategy Consultants. "Vandaag de dag, gaat tot wel 30 procent van
de verkoopprijs van auto's op aan verkoop-, marketing- en
distributiekosten. Hervorming van de verkoop en
distributienetwerken kan autofabrikanten dan ook een aanzienlijke
kostenbesparing en omzetgroei opleveren."

11 procent afzetgroei

Door de jarenlange focus van fabrikanten
op productieverbetering, lijkt de klantwens enigszins uit het
vizier verdwenen. Uit het onderzoek van Roland Berger en IBM blijkt
dan ook dat er in de auto-industrie nog ruimte is voor een
afzetgroei van 11 procent, mits het serviceniveau en de
verkoopstructuur naar een hoger plan worden getild. "Op
verkoopgebied waarderen gemiddeld alle partijen hun eigen
prestaties met voldoende. Met andere woorden, niet als goed, laat
staan als excellent," vertelt Seyger. "Door de verkooporganisatie
te stroomlijnen, kan iedereen profiteren. Fabrikanten zien lagere
distributiekosten, een hogere afzet en een toename in
klantloyaliteit, dealers zien een hogere winstgevendheid en
eveneens een hogere klantloyaliteit, en de consument ontvangt
uiteindelijk meer waar voor zijn geld."

12 procent minder kosten

De verkoop- en distributiekosten van
nieuwe auto's in West-Europa, bedragen jaarlijks ongeveer 92
miljard euro. Roland Berger en IBM concluderen dat hierin
kostenbesparingen van 12 procent mogelijk zijn als een aantal
hervormingen worden doorgevoerd. "Zowel vertegenwoordigers van
fabrikanten als van retailers geven aan dat professionalisering van
het verkoop- en distributienetwerk essentieel is. Samenwerking, een
duidelijke focus op klanten en een gedegen beleid op het gebied van
promotie en kortingen zijn hierbij de belangrijkste succesfactoren.
Daarnaast zorgt ook de hevige concurrentie binnen merken voor
tegenvallende winstgevendheid," verklaart Seyger. "Activiteiten van
dealers en distributeurs zijn op dit moment te veel versnipperd en
nauwelijks afgestemd op acties van (inter)nationale collega's en
hun fabrikanten."

Hordes voor hervorming

De overweldigende cijfers roepen vragen op
over waarom deze hervormingen van verkoop- en distributienetwerken
niet eerder zijn doorgevoerd. Roland Berger en IBM benoemen de
voornaamste barrières voor de genoemde veranderingen:
gebrekkig verandermanagement en het ontbreken van transparantie.
"Toewijding, vertrouwen en de juiste bedrijfscultuur zijn
essentiële elementen voor een succesvolle verkooporganisatie,"
vervolgt Seyger. "Goede initiatieven worden zeker ontwikkeld,
resultaten vallen echter tegen, doordat cruciaal verandermanagement
ontbreekt en te vaak stuk loopt op relatief eenvoudige zaken als
tijdige, heldere en eenduidige communicatie. Daarnaast wordt impact
vaak niet consequent gemeten en worden prestaties te zelden
geanalyseerd en afgezet tegen concurrenten, waardoor het succes
moeilijk in te schatten blijft."

De weg ligt open

De onderzoekers van IBM en Roland Berger
realiseren zich dat de route naar de pot met goud niet in alle
gevallen even gemakkelijk is. "De genoemde omzetgroei vergt een
zorgvuldige afstemming tussen leveranciers, collega's en
concurrenten, die het gevoel kan geven dat de autonomie in het
geding is. Desondanks zouden de winststijgingen worden verdeeld
over alle betrokken partijen, waardoor iedereen profiteert," aldus
Seyger. Roland Berger en IBM adviseren daarom een drietal
hervormingen die de beschreven omzetverbeteringen kunnen
bewerkstelligen: het terugdringen van concurrentie binnen merken,
het gezamenlijk optimaliseren van distributie- en verkoopnetwerken
en tot slot een kwaliteitsimpuls voor de verkooporganisatie op het
gebied van kennis, motivatie en prestatieanalyse.

Over het onderzoek

In het voorjaar van 2007 heeft Roland
Berger Strategy Consultants in samenwerking met IBM Global Business
Services onderzoek uitgevoerd naar de auto-industrie in
West-Europa. Door middel van interviews met vertegenwoordigers van
fabrikanten en retailers, erkende financiers en industrie-experts,
zijn alle distributie-, sales- en aftersales-niveaus belicht. Het
onderzoek heeft een hoge representativiteit en herbergt de visie
van ruim 80 procent van de West-Europese auto-industrie.

bron:Roland Berger