Revolutionaire ontwikkelingen in B2B-leadmanagement: social media monitoring biedt nieuwe perspectieven voor het werven van zakelijke klanten



De social media ontwikkelen zich steeds meer tot een platform voor het aangaan van zakelijke contacten en het sluiten van deals tussen ondernemingen onderling. Uit studies blijkt dan ook dat B2B-marketeers hun budget voor social media marketing in 2010 met bijna de helft verhogen. Pioniers op het gebied van B2B-leadgenerering in Web 2.0, zoals de marketingsoftwarespecialist Alterian, bevestigen dat het opvolgen van leads uit social media in hoog tempo de plaats aan het innemen is van het traditionele cold calling.

Londen, München, 8 april 2010, door Sebastian Paulke Web 2.0 is in de eerste plaats een kanaal waarin de relatie tussen aanbieders en klanten wordt gekenschetst door vrijwilligheid, vertrouwen en gelijkwaardigheid. Dankzij het sociale karakter ervan vormt Web 2.0 bovendien een ideaal platform om relaties bijvoorbeeld tussen ondernemingen en klanten in alle openheid uit te bouwen. Mensen communiceren vrijelijk met elkaar en kunnen daarbij merken net zo gemakkelijk maken (denk aan Apple) als breken (een goed voorbeeld hiervan is Nestlé).

Terwijl de meeste ondernemingen nog druk bezig zijn om de social media een zinvolle plaats te geven in de communicatie met consumenten, gaan de online-marketingpioniers al een stap verder: zij zetten inzichten die in de social media zijn verworven, doelgericht in om meer te halen uit hun zakelijke netwerk. Hoe dat in z‘n werk gaat, vertelt Hayo Baas, Business Solutions Consultant bij Alterian, een marketingsoftwarespecialist die wereldwijd meer dan 1.500 multinationals en marketingserviceproviders tot zijn klantenkring rekent.

Baas: “Sociale netwerken als Hyves, Twitter en Facebook, en zakelijke forums als LinkedIn zijn community‘s van gelijkgestemden die online ideeën uitwisselen en oplossingen zoeken voor problemen. Dat gegeven maakt zulke community‘s ook tot the place to be voor ondernemingen die actief zijn in het B2B-segment. Ten eerste om personen te identificeren en aan te spreken die gebaat kunnen zijn bij een bepaalde oplossing. En in de tweede plaats om hun innovaties onder de aandacht te brengen van een relevant publiek, bijvoorbeeld toonaangevende peer groups.”

De kunst is om uit de enorme stroom user-generated content zogenaamde “hot leads” te genereren: contacten die op korte termijn kunnen uitmonden in een geslaagde verkoop. Volgens Baas is het hierbij van belang om “een continu leadmanagementproces op te zetten, bestaande uit social media monitoring en analyse enerzijds en de hierop gebaseerde verkoopactiviteiten anderzijds”.

In de praktijk gaat het er vooral om dat de communicatie in de social media over een bepaald thema zo volledig en zo snel mogelijk (realtime) in kaart wordt gebracht met behulp van gespecialiseerde social media monitoring-tools, en dat de verzamelde gegevens (semi)automatisch worden geanalyseerd. De informatie die dit proces oplevert, kan vervolgens worden vertaald in effectieve, eenvoudig te implementeren strategieën.

Baas geeft ook een aantal voorbeelden van de inzet van social media monitoring-tools in B2B-marketing: “Social media monitoring-tools zijn bij uitstek geschikt voor het verzamelen van strategische informatie. Ze maken namelijk met één druk op de knop inzichtelijk hoe er wordt gecommuniceerd over een product, een markt of een technologie. Tegelijkertijd is ook zichtbaar van wie de diverse communicatie-uitingen afkomstig zijn. Zo kan iemand die op bijvoorbeeld een zakelijk forum een bepaalde oplossing zoekt, direct worden aangesproken door een verkoopmedewerker.”

Ook themamanagement is een hot item voor B2B-marketeers, weet Baas: “Als marketeers eenmaal hebben vastgesteld welke forums, portals en blogs een centrale rol spelen in de vakdiscussie over een bepaald thema, kunnen zij zich doelgericht in deze discussie mengen, en met een deskundige bijdrage en waardevolle content de kennis en innovatiekracht van hun onderneming onderstrepen.”

Andere actuele onderwerpen zijn het stimuleren van peer groups en risicobeheer. Baas: “Risicobeheer is heel belangrijk. Accurate, realtime verzamelde informatie kan een onderneming behoeden voor een financiële strop. Als ontevreden afnemers bijvoorbeeld snel en coulant worden geholpen voordat de problemen met een product breed worden uitgemeten, kan ernstige imagoschade worden voorkomen.”

Uit recent onderzoek blijkt dat marketeers overal ter wereld zich inmiddels ten volle bewust zijn van de kansen die social media B2B-communicatie biedt. Niet voor niets voorspellen de Amerikaanse marktonderzoekers van Outsell dat het B2B-marketingbudget voor social media in 2010 met 43 procent zal stijgen (bron: http://www.furlongpr.com/b2b-marketers-to-increase-social-media-spend-43-percent-in-2010).

Meer informatie:

Achtergronden, whitepapers, onderzoeken en demo‘s: http://www.alterian.nl/oplossingen/AlterianSM2/AlterianSM2

Whitepaper Zeven argumenten voor corporate social media monitoring: http://www.alterian.nl/informatiecentrum/whitepapers/7argumentenSMM

Whitepaper 7 Ways to Increase the ROI of your Lead Generation Efforts with Social Media
http://www.alterian-social-media.com/learn-more/roi/lead-gen-whitepaper-form



Comments are closed.
%d bloggers liken dit: