Traditionel Consultancy graaft zijn eigen graf



Traditionele Consultancy graaft zijn eigen graf
Van Klokkenkijker naar Klokkenmaker?

Raymond Bergs Managing Director MacMountain Group

Consultancy bestaat al sinds mensenheugenis. Waar de discipline van externe adviseur voorheen uniek was, wordt de markt heden ten dage echter in een steeds hoger tempo overspoeld door de - zelfstandig dan wel in samenwerkingsverbanden optredende - consultant, adviseur of interim professional. Wie zijn vak beheerst start z´n eigen adviesbureau. Nu de stagnatie in de economische groei zich aandient, lijkt zich een opmerkelijke tendens te ontwikkelen. De markt gelooft niet langer in de traditionele klokkenkijkende consultant, die bestaande data verzamelt, kopieert in een frisse lay-out en vervolgens als nieuw aan de opdrachtgever presenteert. De tijd van de ´verzamelaar´ is voorbij. Wie nu succesvol wil zijn, moet naast vaktechnische skills eveneens een flinke portie andere skills meebrengen die daadwerkelijk voor toegevoegde waarde kunnen zorgen. Ten tijde van recessie zullen de klappen met name in hoek van de traditionele consultant worden uitgedeeld.

Traditionele Consultancy
Er bestaan heel wat clichés en mythes over consultants, bedrijfsadviseurs en interim professionals. De bekende Engelse econoom Richard Koch omschreef consultants ooit als ´externe adviseurs die uw organisatie graag een stap terug in de tijd zetten om vervolgens objectief te rapporteren hoe het vraagstuk op te lossen´. Een negatief beeld dat helaas nog veel opdrachtgevers onderschrijven. Ook de vergelijking waarin bedrijfsadviseurs als ´parasieten van uw organisatie´ worden getypeerd, is welbekend. Maar genoeg gechargeerd. Er zijn natuurlijk ook bedrijfsadviseurs die absoluut weten waar ze over praten en die hun beloftes in de praktijk meer dan waarmaken. Echter, iedereen weet dat clichés en mythes ergens op zijn gebaseerd. Het zijn niet zomaar vooroordelen, want binnen de traditionele consultancy zijn wel degelijk tekortkomingen waarneembaar die steeds meer tot heroverwegingen aanzetten.
In de eerste plaats is het inzetten van overwegend vaktechnische skills hetgeen de traditionele consultant typeert niet afdoende voor (toekomstig) aanhoudend succes. De kritische opdrachtgever beschouwt de juiste vaktechnische kennis en ervaring slechts als basisvoorwaarden en verwacht dan ook (terecht) meer dan dit alleen.
In de tweede plaats ontbreekt het in de traditionele consultancy vaak aan inlevingsvermogen: de consultant begrijpt niet wat de opdrachtgever daadwerkelijk bezighoudt, inspireert en voortdrijft. Dit komt voort uit de grote prestatiedrang bij de opdrachtnemer en zijn veelal buitensporige ´ik-los-het-wel-even-op´ houding. Dergelijk noem het maar ´onbeheerst cowboygedrag´ leidt onherroepelijk tot onbegrip en afkeer, hetgeen zich al snel vertaalt naar wederzijds wantrouwen tussen opdrachtgever en opdrachtnemer. Is het vertrouwen eenmaal geschaad, dan valt weinig meer te repareren.
In de derde plaats is waarneembaar dat, weliswaar vaak onbewust, onvoldoende alignment (afstemming) plaatsvindt tussen opdrachtgever en opdrachtnemer. In de traditionele consultancy is de relatie tussen opdracht en resultaat vaak niet evident, hetgeen leidt tot onnodig (stijgende) advieskosten. Dit terwijl iedereen het meest gebaat is bij een resultaat dat concreet en meetbaar is en bovenal in directe relatie staat tot het initiële vraagstuk. Daarmee wordt ook het belang van heldere en open communicatie duidelijk. De consultant die klaar is voor de toekomst maakt maximaal gebruik van communicatie en ´social skills´ om voor de opdrachtgever het optimale resultaat te behalen. Het daadwerkelijk leveren van toegevoegd waarde door de klankbordfunctie met de opdrachtgever pro-actief gestalte te geven. Drie ´skills´ moeten daarbij succesvol worden benut als opdrachtnemer; luisteren, begrijpen, creëren.
Samenvattend wordt de traditionele consultancy gekenmerkt door een bescheiden ontwikkeld instinct en empathie voor ´mede-ondernemerschap´. De bedrijfsadviseur manifesteert zich te vaak als ´klokkenkijker´. Vraagstukken worden benaderd middels een reactieve rationele aanpak door grotendeels te kijken (met de nadruk op kijken) naar de grote verscheidenheid aan radarwerken, tegengestelde krachten en (in)flexibele veertjes in het klokkenhuis (lees: de organisatie).

Wat de markt écht nodig heeft
De huidige markt is niet op zoek naar ´klokkenkijkers´, maar geeft de voorkeur aan ´klokkenmakers´. De klokkenmaker weet als geen ander bruggen te bouwen en deze te onderhouden tussen eilanden binnen de organisatie en de relaties met de externe omgeving. Dit bouwen, koppelen en onderhouden van netwerken leidt tot synergie en cohesie in de relatie met de opdrachtgever en belanghebbenden binnen en buiten de organisatie. De nieuwe adviseur redeneert vanuit het perspectief van medeondernemer (´hoe doe ik het als dit mijn bedrijf zou zijn?´). Vanuit deze rol ondersteunt hij de opdrachtgever bij het definiëren en benutten van ondernemingskansen.
Daarmee is de klokkenmaker specialist in het samensmelten van competenties als basisvoorwaarde en creativiteit en communicatie als toegevoegde waarde tot de gewenste en noodzakelijke cohesie.

Survival of the fittest: De weg naar cohesie
Natuurlijk vergt het moed, durf en vooral een flinke dosis bezieling om een adviesbureau op te zetten in een markt die verzadigd lijkt te raken. Het woord ´lijkt´ is in dezen echter significant, want bij een nadere beschouwing blijkt dat de markt slechts verzadigd raakt voor aanbieders van consultancy die net als hun voorgangers op geijkte, platgetreden paden aan de slag gaan. De trendvolgers zullen uiteindelijk niet standhouden. Wie de markt echter weet te scheiden tussen ´klokkenmakers´ en ´klokkenkijkers´ zal vaststellen dat bij de eerste categorie, de vraag het aanbod ruimschoots overstijgt.
Cohesie wordt gevormd door een beleving - de juiste ´fit´ - tussen de adviseur en de ondernemer, gebaseerd op wederzijds vertrouwen en gericht op lange termijn relaties. Het stelt de adviseur in staat om met de ondernemer te spiegelen en op te treden als klankbord. Te beoordelen welke acties daadwerkelijk de gewenste impact hebben. Alleen die adviseurs die naast de juiste competenties, creativiteit en communicatie het vermogen hebben de weg naar cohesie in te slaan, zijn in staat te overleven in een markt die verzadigd lijkt. Een mooie uitdaging voor klokkenkijkers die willen evolueren naar klokkenmakers in een tijd van marktkrimping.

Conclusie
Wil de traditionele consultancy niet haar eigen graf graven, dan zal er een ommezwaai plaats moeten vinden. Consultants, adviseurs en/of interim professionals moeten evolueren tot ´klokkenmakers´ en de betekenis daarvan waarmaken bij hun opdrachtgevers. Alleen op deze wijze kunnen clichés en mythes worden ontkracht en kan bedrijfsadvisering overleven als een gezonde, waarde creërende beroepsgroep. Uiteindelijk is de belangrijkste graadmeter voor succes de reactie en het oordeel van de markt. En kwaliteit in de markt kent geen recessie.



Comments are closed.
%d bloggers liken dit: